Pour paraphraser les spécialistes du marketing stratégique, la personnalisation est passée d’un avantage concurrentiel (qui permet de se différencier) à un simple facteur clé de succès (qui permet de rester compétitif sur le marché).
Avec la montée des exigences des acheteurs du B2B et des consommateurs du B2C, les entreprises doivent trouver l’équilibre entre l’impératif de personnalisation au sens large (vente, marketing et développement de produit) et l’automatisation. Dans cet article, Data Enso explore l’importance de l’enrichissement des données pour relever ce défi.
Ces chiffres qui plaident pour la personnalisation en tant que levier business
C’est simple : 89 % des marketeurs sondés par Adobe affirment générer un ROI positif sur leurs efforts de personnalisation, et 3 décideurs sur 4 sont persuadés que la personnalisation est « essentielle » pour réussir (enquête Twilio). D’ailleurs, le marché des solutions de personnalisation devrait croître de 23 % chaque année pour atteindre les 2,7 milliards de dollars à l’horizon 2027, contre 746 millions de dollars en 2021 (360i Research).
Dans une étude diffusée par Statista, les marketeurs américains et britanniques ont énuméré les tactiques marketing les plus compatibles avec l’effort de personnalisation. Il s’agit notamment des recommandations personnalisées de produits et du service client prédictif (46 %) ainsi que de la personnalisation du corps des emails (36 %) et de leurs objets (34 %).
Plus intéressant encore : dans un contexte marqué par le durcissement des réglementations sur la protection des données, 80 % des consommateurs se disent prêts à partager leurs données personnelles en échange d’offres personnalisées et avantageuses.
La connaissance client par l’enrichissement des données : un puissant moteur de croissance
Dans le paysage commercial actuel marqué par une concurrence intense, une abondance de choix pour les acheteurs et les consommateurs mais aussi une certaine similarité dans les offres et les prix, la personnalisation et, plus largement, la qualité de l’expérience, s’imposent comme un facteur clé de différenciation.
Mieux informés et maîtrisant les outils digitaux à leur disposition, les clients n’ont jamais été aussi exigeants. Ils attendent des expériences qui correspondent à leurs habitudes, que ce soit sur les canaux de communication (importance du live messaging notamment), les formats de contenu et les produits en eux-mêmes. Selon une étude de Salesforce, 66 % des consommateurs affirment qu’ils n’hésitent pas à changer de marque s’ils ont le sentiment d’être traités comme « un numéro plutôt que comme un individu ».
Par ailleurs, la technologie a rendu la personnalisation non seulement possible, mais également attendue. Les entreprises ont accès à une quantité sans précédent de données sur leurs clients, et les technologies de Data Enrichment, d’IA et d’Analytics permettent de transformer les données brutes en informations actionnables pour répondre à cette attente de personnalisation.
Plus globalement, la connaissance client par l’enrichissement des données permet à l’entreprise d’activer plusieurs avantages :
- Personnalisation de l’offre : en déployant une vue à 360° sur les habitudes et les préférences des clients, les entreprises peuvent adapter leur offre pour s’aligner, ou dépasser les attentes de leur cible (concept de customer delight)
- Optimisation des campagnes marketing : l’enrichissement des données clients permet de cibler les efforts marketing de manière plus précise, réduisant ainsi les dépenses inutiles et augmentant l’efficacité des campagnes… dans un contexte où les marketeurs sont de plus en plus sommés de démontrer leur contribution à la création de valeur dans l’entreprise
- Détection des opportunités de cross-selling et upselling : la connaissance client permet aux commerciaux et aux agents du Customer Success de mieux détecter les signaux et les opportunités de vente incitative et de vente croisée. A noter : selon HubSpot, ces deux techniques ont permis de générer jusqu’à 33 % des revenus des entreprises en 2022
- Détection précoce des tendances : la connaissance client permet aux entreprises de détecter des tendances émergentes et d’adapter leur stratégie en conséquence pour développer leurs parts de marché
- Amélioration de la relation client : une connaissance approfondie des clients favorise une relation de confiance, un service client sur mesure et des efforts de Customer Success plus ciblés pour maximiser la Customer Lifetime Value
- Anticipation des risques : une meilleure compréhension des clients peut permettre de prévoir et de gérer les risques potentiels, notamment le churn rate et les changements dans les comportements d’achat
- Stimuler l’innovation : les insights tirés du capital Data client peuvent alimenter l’innovation, en aidant les entreprises à développer de nouveaux produits ou services qui répondent à des besoins non satisfaits.
Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article « La connaissance client, l’ultime avantage compétitif dans le B2B ? ».
Data Enso : l’enrichissement des données au service de votre performance
Dans la pratique, les entreprises disposent rarement de bases de données complètes sans un effort d’enrichissement cadré, normalisé et systématique. Si elles disposent généralement de la raison sociale de l’entreprise, il leur manquera par exemple le secteur d’activité, l’effectif, le chiffre d’affaires, l’identité des décideurs clés, les numéros de téléphone, les adresses email ou encore les adresses postales.
Avec EnsoB2B, Data Enso vous apporte une solution de Data Enrichment puissante, pratique et RGPD Compliant pour alimenter votre base avec des données consolidées et vérifiées auprès de répertoires issus de plus de 80 pays en Europe, en Amérique du Nord, dans la région LATAM et l’Asie Centrale. Objectif : sublimer votre capital Data et le mettre au service de la performance globale de votre entreprise.