Le Black Friday, c’est quasiment 750 millions d’euros de chiffre d’affaires cumulé dans l’Hexagone, avec une progression des ventes de plus de 127 % en comparaison avec la moyenne d’octobre, mois qui précède généralement les offres du vendredi noir.
Vous gérez un e-commerce et vous souhaitez profiter de cette période très attendue par les Français pour finir l’année en beauté ? Voici 3 conseils ULTIMES pour tirer votre épingle du jeu.
#1 La segmentation affinée pour hyper-cibler vos clients
Le but ici est de diviser votre base de clients en groupes homogènes en vous basant sur leur historique d’achat, leurs interactions passées et leur comportement de navigation.
Conseil de pro : faites-le sur deux périodes.
D’abord sur toute l’année (ou plus si votre marché n’est pas très fluctuant), puis uniquement sur novembre de l’année précédente (ou des années précédentes), histoire de personnaliser l’analyse au Black Friday.
Avec une segmentation fine, vous pouvez lancer des campagnes marketing hyper-ciblées et doper vos conversions.
Prenons un exemple concret : vous avez un e-commerce généraliste qui tourne sous Shopify. Voici un scénario possible :
Étape 1 : accédez à vos données. Connectez-vous à votre compte Shopify, puis rendez-vous dans « Analytics », puis « Reports ».
Étape 2 : extraction des données. Exportez toutes vos données clients en format CSV.
Étape 3 : segment principal – historique d’achat. Ouvrez votre CSV et filtrez vos clients selon leur historique d’achat. Ce premier segment sera composé des clients qui ont effectué au moins un achat lors du dernier Black Friday (filtrez par date).
Étape 4 : segment secondaire – catégorie de produits. Dans ce segment « Black Friday », divisez vos clients selon les catégories de produits qu’ils ont achetés (électronique, mode, cuisine, etc.).
Étape 5 : segment tertiaire – fréquence d’achat. A présent, pour chaque sous-segment de catégorie de produit (par exemple, « amateurs de mode »), identifiez ceux qui achètent régulièrement tout au long de l’année et ceux qui achètent principalement lors d’événements comme le Black Friday.
Pourquoi ? Parce que ceux qui achètent exclusivement pendant le Black Friday sont des chasseurs de bonnes affaires. Ciblez-les avec des offres agressives. Pour les acheteurs réguliers, on préférera plutôt des avantages exclusifs, comme l’accès anticipé aux offres du Black Friday ou des bundles (50 % sur le deuxième produit acheté, par exemple).
Étape 6 : segment quaternaire – valeur de l’achat. Pour chacun des segments précédents (par exemple, « Fans d’électronique qui achètent régulièrement »), divisez-les par le montant total dépensé. Vous aurez les clients à forte valeur, et les occasionnels. Ce segment quaternaire vous aidera à affiner le message de vos campagnes emailing ou SMS par exemple. On ne parle pas à un client occasionnel comme on parle à un client (très) fidèle.
Étape 7 : lancement de campagnes marketing hyper-ciblées. Créez des offres spécifiques pour chaque segment. Par exemple, pour les « fans d’électronique qui achètent régulièrement et sont des clients à forte valeur », proposez un accès de deux minutes aux offres « électronique » du Black Friday une heure avant le lancement pour le grand public, en prenant soin de limiter l’achat à un seul article et en évitant d’afficher les produits à très faible stock, par exemple.
#2 On mise sur le Black Friday pour fidéliser les nouveaux clients
Le Black Friday est attendu par 62 % des Français, avec un budget moyen estimé à 320 € (selon une étude Criteo). C’est donc le meilleur moment pour tenter de faire revenir les nouveaux clients sur votre site et les fidéliser.
Il faut savoir que l’écrasante majorité des clients e-commerce ne reviennent jamais après leur premier achat (environ 70 % à 80 % selon une enquête de SmartBugMedia). Il faut donc saisir toutes les opportunités qui se présentent pour les réengager. Un client qui a déjà effectué un achat, surtout récemment (par exemple, dans le mois qui précède le Black Friday), sera sans doute réceptif à une belle offre pour un produit complémentaire frappé du sceau du Black Friday.
Nous allons donc aller chercher les One-Time Shoppers pour en faire des clients fidèles… car la fidélisation est le chemin le plus court vers la croissance ! Prenons l’exemple d’un e-commerce spécialisé dans les articles déco. Voici comment procéder :
Étape 1 : identifiez les nouveaux clients qui ont acheté juste avant le Black Friday. Connectez-vous à votre plateforme de ecommerce préférée et allez dans « Commandes ». Filtrez par date pour identifier les commandes des 30 derniers jours. Exportez les données pour obtenir une liste de clients.
Étape 2 : tri par produit acheté. Dans votre feuille de calcul, triez les données par produit acheté. Vous aurez alors la liste des clients récents par produit acheté.
Étape 3 : importation dans votre outil marketing. Connectez-vous et importez cette liste de clients. Créez des segments pour chaque groupe de clients basés sur le produit qu’ils ont acheté.
Par exemple : « Clients J-30 coussins », « Clients J-30 tapis », « Clients J-30 tableaux », etc.
Étape 4 : automatisation des emails. Pour chaque segment, créez un flux d’emails automatisés. Rédigez un template d’email pour chaque segment, en mettant en avant le produit complémentaire correspondant. Certains outils d’automatisation, sont connectés à votre pléteforme ecommerce et permettent d’automatiser ce processus. La logique : générer un mail ou une personnalisation d’email en fonction du produit acheté popur proposer le produit complémentaire.
Mettez en avant votre offre spéciale « Black Friday » sur le produit complémentaire. Par exemple : « Vous avez aimé votre coussin ? Découvrez notre plaid assorti avec une remise exceptionnelle de 30 % pour le Black Friday ! ».
#3 Préparez vos bases de données au Black Friday (et aux achats de Noël)
Dans le contexte d’un e-commerce, aucune tactique marketing n’a de sens sans une base de données saine et fiabilisée :
- Comment faire du cross-selling sur les clients récents si leurs adresses email sont erronées ?
- Comment préserver le ROI de vos campagnes emailing si vous avez des doublons dans votre base ?
- Comment livrer correctement vos produits si vos adresses postales ne sont pas au bon format ?
Les e-commerçants ont donc tout intérêt à nettoyer leurs bases de données avant de déployer les campagnes pré-Black Friday. Email, téléphone ou adresse postale, soyez prêt avec une solution simple, rapide et économique de nettoyage de données.
Mais il n’y a pas que l’existant. Si vous avez bien fait votre travail, la période qui arrive va sans doute se traduire par un afflux de nouveaux clients, qui rempliront donc vos formulaires de contact. Pour que votre base de données ne soit pas davantage polluée par les erreurs de saisie, vous gagneriez à mettre en place une solution « Live » qui vérifie et valide la saisie en temps réel dont l’email – donnée précieuse pour voss actions mais aussi pour les créations de comptes.
Avec une base de données propre et des formulaires de contact pensés pour une saisie saine, votre e-commerce est paré contre la mauvaise Data et peut donc cartonner pour le Black Friday… et au-delà !
Data Enso, le partenaire Data des e-commerces
Une base de données polluée par des informations inexactes, incomplètes, obsolètes ou mal formulées peut entamer la compétitivité, voire la pérennité de votre e-commerce.
Pour vous aider à exploiter la Data au service de votre chiffre d’affaires et de votre rentabilité, Data Enso vous propose des solutions intuitives et 100 % conformes au RGPD. Pour préparer votre Black Friday et la période des achats de Noël, découvrez :